profile image

Negocios Auge

Todo lo que necesita para mantener su negocio en auge.

Inicio

¿Qué hace una buena ‘llamada a la acción’ en el marketing de contenido B2B?


No estamos vendiendo el producto, estamos vendiendo la próxima acción geralt / Pixabay

En marketing, una buena ‘llamada a la acción’, que provoca la respuesta deseada de nuestro lector o espectador, puede elevar el contenido de meramente perspicaz a verdaderamente valioso.

Hay psicología en juego aquí. Las pruebas nos dicen que ‘aprender más’ no es un llamado a la acción (CTA) especialmente persuasivo, mientras que ‘obtener su guía gratuita para la planificación del impuesto corporativo’ sí lo es. La especificidad y la relevancia importan tanto como la acción en sí misma: ‘aprender’ es pasivo, mientras que ‘obtener’ es activo.

Pero, si bien es fácil obsesionarse con la semántica, la regla de oro es esta: al producir cualquier contenido para marketing, no estamos vendiendo el producto, estamos vendiendo la próxima acción.

Para comprender mejor esto, debe imaginar el viaje de su cliente como una serie de etapas, con el objetivo de moverlo de una etapa a otra lo más rápido posible. El contenido creado estratégicamente es su herramienta para mover a un futuro cliente a lo largo de ese viaje de compra que comienza con la concienciación de los puntos débiles, a través del alivio de los miedos, ayudándolos a prepararse para el cambio y guiándolos a través del proceso de implementación, y mucho más allá del período de luna de miel.

Desafortunadamente, no hay trampas. Una venta B2B típica es larga y prolongada, abarca de nueve a 12 meses, por lo general con sumas de dinero de seis cifras involucradas y superiores para convencer y aplacar. Eso significa que invertir en un nuevo producto o servicio está lejos de ser una decisión rápida o simple.

Por lo tanto, no intente ninguna táctica de salto de cola, no funcionan. Si bien el instinto es omitir etapas en un intento por cerrar el prospecto lo más rápido posible, corre el riesgo de confundir a las personas o apagarlas con contenido irrelevante que no resuena.

Por ejemplo, si su cliente está en la etapa uno, que es la etapa ‘No creo que tenga un problema’, y usted le muestra un contenido de la etapa tres, que generalmente es cuando un comprador se resiste al cambio porque Si teme que sea costoso y consuma mucho tiempo, los desconcertará, porque no ha abordado la etapa dos, que es crear conciencia sobre la necesidad de un cambio.

Es solo en este punto que se dan cuenta de que están comenzando a quedarse atrás de sus competidores y que el cambio es necesario. Por eso es tan importante ser secuencial y específico. Este conocimiento también lo ayudará a escribir llamadas a la acción puntuales.

Otra cosa a considerar es que una llamada a la acción, por muy bien escrita que esté, puede fallar fácilmente si hay obstáculos innecesarios para consumir contenido.

Un punto de fricción común es cuando las marcas envían prospectos desde un correo electrónico a un informe utilizando un llamado a la acción como: “¡Descargue nuestro nuevo informe sobre transformación digital en el sector de seguros ahora!” Estos pueden diseñarse magníficamente y armarse de manera experta, repletos de datos útiles y perspectivas interesantes, pero luego se publican como un PDF descargable.

Hay dos problemas con eso. La primera es que este contenido puede estar “restringido” detrás de un formulario. Su lector tiene que ofrecer sus datos personales a cambio de descargar el informe. Las cifras de la industria nos dicen que esto genera entre un 50 % y un 75 % menos de participación, sin mencionar que muchas personas usarán nombres falsos y bandejas de entrada y sistemas de correo no deseado para acceder al informe.

El segundo problema es que los PDF son documentos estáticos e inflexibles. No nos dicen nada sobre nuestra audiencia: nunca sabremos si alguna vez leyeron nuestro informe, incluso si lo descargaron.

Hay maneras de evitar esto. Si pasa de los PDF a alternativas más receptivas, puede colocar una puerta en cualquier lugar dentro de su contenido. Esto permitiría a los lectores ver, por ejemplo, un resumen ejecutivo, antes de separarse de sus datos. Si las personas pueden ver claramente el valor de tu contenido, deberían estar más dispuestas a dar información precisa.

Pero esto sigue siendo una barrera de entrada, por lo que obtendrá algunas devoluciones.

Mejor aún, deje que su lector llegue hasta el final, luego agregue un llamado a la acción realmente bueno: “Si disfrutó de este informe y lo encontró valioso, nos encantaría agregarlo a nuestra lista de correo para que pueda ser entre los primeros en leer nuestros últimos conocimientos sobre la industria manufacturera”. De esa manera, los datos que recopile serán mucho más valiosos.

En última instancia, lo que coloca en sus correos electrónicos o en sus botones es solo una parte de la imagen. Hoy, necesitas combinar una invitación seductora a la próxima acción deseada con la eliminación de todo lo que hace que tomar esa acción sea más problemático de lo que vale.